como vender mais na black friday

Como os 5 níveis de consciência do consumidor te ajudam a vender mais na Black Friday?

E aí, sua empresa está pronta para alavancar as vendas nessa Black Friday? Será que só oferecer 10, 20, 30% de desconto em um produto ou serviço já vai ser o suficiente para um cliente querer comprar de você? Muitas pessoas não veem a hora da Black Friday chegar, mas se sua empresa não levar em consideração as motivações do seu público-alvo, a última sexta-feira de novembro não vai dar em nada para você. Quer entender de verdade como vender mais em 2021? Então continue a leitura e conheça a importância de saber mais sobre os níveis de consciência do consumidor!

Como os níveis de consciência do consumidor me ajudam a vender mais?

Você não interage com uma pessoa que nunca viu, certo? Então também não queira vender seu produto ou serviço para um público que nem ouviu falar da sua empresa! É perda de tempo, energia e dinheiro. E acredite, é o que você faz quando você solta anúncios para usuários que ainda não estão amadurecidos para efetivarem uma compra com a sua marca. Enquanto o seu produto ou serviço não for relevante para o seu público você não irá vender.

Quando o assunto é vendas, é necessário ter estratégia, falar o que a pessoa quer ouvir, entendê-la. Sua empresa precisa ter em mente quais são as dores da sua persona para poder ser convincente, para poder persuadir na medida certa. E entenda: todos os seus consumidores nunca estarão no mesmo nível de consciência de compra. É preciso saber o quão preparado o seu público está para comprar. 

E a partir da noção de qual nível seu público se encontra que será possível ter em mente qual a melhor abordagem para aumentar suas vendas. 

Os 5 níveis de consciência do consumidor

Os níveis de consciência do consumidor foram apresentados pelo copywriter Eugene Schwartz em 1966 em seu livro “Breakthrough Advertising”. Ele foi um dos pioneiros a estudar cientificamente os comportamentos do consumidor. De acordo com sua pesquisa todo indivíduo se encontra, necessariamente, em 5 tipos de níveis de consciência, que são eles:  

1 – Inconsciente

Onde se encontra a maioria do seu público-alvo. Aqui, no topo do funil, as pessoas estão totalmente alheias que possuem um problema. E mais ainda que sua marca existe. Neste momento é hora de criar estratégias que visam, sobretudo, a geração de tráfego para permitir que seu funil de vendas, ou melhor, seu Flywheel comece a engrenar.   

2 – Consciente do problema

Nesse estágio a pessoa até reconhece que tem um problema, mas ainda não toma atitudes para resolvê-lo. É nessa fase que você precisa criar conteúdos que gerem identificação com a sua persona para mostrar que você entende o que ela está passando. O mais importante aqui é estabelecer vínculo, confiança entre sua marca e o potencial cliente. 

3 – Consciente da solução

Mais amadurecida, a pessoa já passa a tomar as primeiras ações para resolver seu problema. Então ela busca quem pode ajudá-la. Se o usuário fizer uma busca no Google, por exemplo, será que você aparecia como uma opção pra ela? Nessa etapa do campeonato sua persona já está no meio do funil. Por isso, essa é a hora de trazer autoridade, de se mostrar como uma opção segura e pertinente para ela. 

4 – Consciente do produto

Seu potencial cliente, nessa fase, sabe que você é uma alternativa para sanar sua dor. Mas pode ser comum ela se perguntar “será que você é a melhor opção?”, “será que a sua empresa é tudo isso que diz ser?”. Objeções em vendas são frequentes, sendo assim, é seu papel estar pronto para resolver qualquer “porém” que seu cliente traga. Uma proposta de valor aqui é fundamental. 

5 – Totalmente consciente

Se sua persona está nesse nível de consciência ela está, praticamente, na boca do gol. Ela só está precisando daquele empurrãozinho para fechar negócio. É nessa fase que um desconto é muito bem-vindo ou oferecer outro tipo de incentivo irresistível.  

Como aplicar os níveis de consciência para vender mais nesta Black Friday

Nesta Black Friday não se limite a apenas uma estratégia de venda! Converse e seja visto por todo o seu público. Use os níveis de consciência do consumidor para saber que tipo de abordagem usar para ganhar a atenção de quem você deseja. Abaixo vamos mostrar alguns exemplos práticos: 

  • Como fazer o hortifruti do seu Zé vender mais?

– Inconsciente: “Você sabia que existem alimentos que auxiliam na diminuição das dores musculares?”

– Consciente do problema: “Com problemas de saúde? Uma alimentação saudável te ajuda a combater doenças crônicas e infecções!”

– Consciente da solução: Só no hortifruti do seu Zé você leva muito e paga pouco!”

– Consciente do produto: Quarta é o dia oficial da feira, no hortifruti do seu Zé todo dia é dia de feira! 

– Totalmente consciente: Só hoje! Na compra de X reais em frutas no hortifruti do seu Zé ganhe 5% de desconto na próxima compra!”

Seria muito mais fácil se todo nosso público-alvo estivesse no 5º nível de consciência do consumidor, mas a gente sabe que não é isso que acontece na prática! Um potencial cliente, antes de fechar com você, passou, antes, por todo o processo de vendas. Então pare e pense: como você quer vender mais na Black Friday se você não nutriu seu público nos meses anteriores?

E aí trazemos de volta a pergunta dita lá no início deste artigo: só oferecer 10, 20, 30% de desconto no seu produto ou serviço já vai ser suficiente para você vender mais? E a resposta é: depende. Pode até ser relevante, mas para uma parcela muito pequena do seu público. Afinal, de nada adianta dar desconto para uma pessoa que nem conhece ainda sua empresa, certo?  

Então corre! Você tem menos de 7 dias para mudar suas estratégias e fazer de 2021 um ano financeiramente bom pra você. 😉